KPI для отдела продаж

Все еще существуют компании, где продажники получают зарплату независимо оттого, сколько они продали или продали ли вообще. Такая зарплатная политика удобна для сотрудников, но вредит бизнесу. Когда доход менеджера не зависит от реализации, у него нет мотивации продавать и делать свою работу качественно. Продажник на окладе не стремится увеличить количество лидов и сделок, он не заинтересован в вежливом и внимательном общении с покупателями.

Другая ситуация, когда зарплата сотрудника напрямую зависит от продаж. Менеджер постоянно думает, как повысить конверсию, а значит и прибыль. Он с заботой относится к покупателям и тем самым повышает доверие к бренду. В итоге выигрывают все: компания увеличивает прибыль, покупатель получает качественный сервис, а менеджер зарабатывает больше.

Но как контролировать продуктивность менеджеров и где собирать аналитику о работе отдела? Сегодня поговорим, что такое KPI и как показатели KPI помогают мотивировать сотрудников к продажам. А также рассмотрим примеры KPI в системе amoCRM, которая помогает оценить эффективность менеджеров всего в пару кликов.

В чем преимущество KPI, когда мы разграничиваем задачи на кратко- и долгосрочные? Здесь важно сказать, как обычно оценивают работу отдела продаж. Перед менеджерами ставят цель выполнить план на месяц, но никак не контролируют выполнение текущих задач. В таком случае из всех задач сотрудник выбирает те, которые даются ему легче всего, например, обзвонить клиентов или закрыть несложную сделку.

Чтобы понять, почему KPI важны, достаточно представить работу компании без них. Например, руководитель отдела продаж считает, что в KPI нет необходимости. В конце месяца менеджеры выполняют план, а значит отдел работает продуктивно. На деле оказывается, что все продажи тянет на себе менеджер Аркадий, а остальные сотрудники целый рабочий день скучают в соцсетях или проводят на общей кухне.

Без KPI заметить, кто из сотрудников работает, а кто просиживает на рабочем месте, сложно. В итоге все менеджеры в конце месяца получают одинаковые бонусы, а недовольство самого продуктивного сотрудника растет. Ведь он знает, как на самом деле трудятся его коллеги и, скорее всего, уйдет в другую компанию, где его вклад в развитие будут ценить.

выполнимость, т. е. не должно быть цели «продать 10 тысяч квартир за месяц» или «миллион машин за квартал».
прозрачность: KPI должен корректно отражать работу каждого менеджера. Например, не просто количество сделок, но и процент закрытых и текущих сделок, средняя время сделки, количество новых лидов.

Чтобы KPI точно отражали работу менеджеров, необходимо собирать аналитику по работе отдела. Но вручную эта миссия практически невыполнима, да и в ней нет необходимости. Сегодня на рынке существуют системы, которые автоматизировали процесс сбора данных, например, amoCRM. Все, что нужно руководителю отдела продаж, это просмотреть статистику по каждому менеджеру и вывести отчет на экран всего в пару кликов.

Таким образом, благодаря KPI владелец бизнеса может контролировать работу отдела продаж. Он видит, насколько эффективно работает каждый менеджер, понимает, как лиды двигаются по воронке продаж и какой процент плана закрыт на текущий день. А это значит, что увидеть проблему и изменить стратегию можно в процессе работы, не дожидаясь неутешительных результатов в конце месяца.

KPI для отдела продаж

Как отслеживать эффективность менеджеров по продажам?

Что такое KPI отдела продаж?

Зачем еще нужны KPI отделу продаж?

Какие KPI выбрать для отдела продаж?

Показатели KPI для отдела продаж в amoCRM

1. Все, что касается сделок

2. Загруженность менеджеров

3. Статистика по звонкам

Читайте также:

Инструменты вывода ваших процессов на новый уровень

Запишитесь на бесплатную консультацию