Заполните ваши контактные данные
Менеджер свяжется с вами в течение часа в рабочее время
Заполните ваши контактные данные
Менеджер свяжется с вами в течение часа в рабочее время
Заполните ваши контактные данные
Менеджер свяжется с вами в течение часа в рабочее время
KPI для отдела продаж
KPI для отдела продаж
KPI для отдела продаж
Как отслеживать эффективность менеджеров по продажам?
Все еще существуют компании, где продажники получают зарплату независимо оттого, сколько они продали или продали ли вообще. Такая зарплатная политика удобна для сотрудников, но вредит бизнесу. Когда доход менеджера не зависит от реализации, у него нет мотивации продавать и делать свою работу качественно. Продажник на окладе не стремится увеличить количество лидов и сделок, он не заинтересован в вежливом и внимательном общении с покупателями.
Другая ситуация, когда зарплата сотрудника напрямую зависит от продаж. Менеджер постоянно думает, как повысить конверсию, а значит и прибыль. Он с заботой относится к покупателям и тем самым повышает доверие к бренду. В итоге выигрывают все: компания увеличивает прибыль, покупатель получает качественный сервис, а менеджер зарабатывает больше.
Другая ситуация, когда зарплата сотрудника напрямую зависит от продаж. Менеджер постоянно думает, как повысить конверсию, а значит и прибыль. Он с заботой относится к покупателям и тем самым повышает доверие к бренду. В итоге выигрывают все: компания увеличивает прибыль, покупатель получает качественный сервис, а менеджер зарабатывает больше.
Но как контролировать продуктивность менеджеров и где собирать аналитику о работе отдела? Сегодня поговорим, что такое KPI и как показатели KPI помогают мотивировать сотрудников к продажам. А также рассмотрим примеры KPI в системе amoCRM, которая помогает оценить эффективность менеджеров всего в пару кликов.
Что такое KPI отдела продаж?
KPI (Key Performance Indicators) — совокупность показателей, которые помогают оценивать работу сотрудника, отдела или бизнеса в целом. Соответственно KPI отдела продаж анализируют продуктивность отдела продаж и его менеджеров.
KPI стимулируют сотрудников выполнять два типа задач:
В чем преимущество KPI, когда мы разграничиваем задачи на кратко- и долгосрочные? Здесь важно сказать, как обычно оценивают работу отдела продаж. Перед менеджерами ставят цель выполнить план на месяц, но никак не контролируют выполнение текущих задач. В таком случае из всех задач сотрудник выбирает те, которые даются ему легче всего, например, обзвонить клиентов или закрыть несложную сделку.
В итоге важные, но сложные задачи остаются в подвешенном состоянии, а план не выполняется. С корректным KPI в автоматизированной системе руководитель может распределять ответственных на задачи и контролировать выполнение плана каждый день.
KPI стимулируют сотрудников выполнять два типа задач:
- краткосрочные оперативные задачи: например, обзвонить определенное число клиентов за день, обработать текущие заявки или закрыть сделку с покупателем.
- долгосрочные стратегические задачи: выполнить план за месяц или привлечь фиксированное количество клиентов за год.
В чем преимущество KPI, когда мы разграничиваем задачи на кратко- и долгосрочные? Здесь важно сказать, как обычно оценивают работу отдела продаж. Перед менеджерами ставят цель выполнить план на месяц, но никак не контролируют выполнение текущих задач. В таком случае из всех задач сотрудник выбирает те, которые даются ему легче всего, например, обзвонить клиентов или закрыть несложную сделку.
В итоге важные, но сложные задачи остаются в подвешенном состоянии, а план не выполняется. С корректным KPI в автоматизированной системе руководитель может распределять ответственных на задачи и контролировать выполнение плана каждый день.
Зачем еще нужны KPI отделу продаж?
Чтобы понять, почему KPI важны, достаточно представить работу компании без них. Например, руководитель отдела продаж считает, что в KPI нет необходимости. В конце месяца менеджеры выполняют план, а значит отдел работает продуктивно. На деле оказывается, что все продажи тянет на себе менеджер Аркадий, а остальные сотрудники целый рабочий день скучают в соцсетях или проводят на общей кухне.
Без KPI заметить, кто из сотрудников работает, а кто просиживает на рабочем месте, сложно. В итоге все менеджеры в конце месяца получают одинаковые бонусы, а недовольство самого продуктивного сотрудника растет. Ведь он знает, как на самом деле трудятся его коллеги и, скорее всего, уйдет в другую компанию, где его вклад в развитие будут ценить.
Чтобы не упустить перспективного менеджера, нужны четкие показатели эффективности и система мотивации, где самые продуктивные получают бонусы и вознаграждения. И это лишь один их примеров, зачем нужны KPI.
Без KPI заметить, кто из сотрудников работает, а кто просиживает на рабочем месте, сложно. В итоге все менеджеры в конце месяца получают одинаковые бонусы, а недовольство самого продуктивного сотрудника растет. Ведь он знает, как на самом деле трудятся его коллеги и, скорее всего, уйдет в другую компанию, где его вклад в развитие будут ценить.
Чтобы не упустить перспективного менеджера, нужны четкие показатели эффективности и система мотивации, где самые продуктивные получают бонусы и вознаграждения. И это лишь один их примеров, зачем нужны KPI.
Какие KPI выбрать для отдела продаж?
Так как KPI помогают реализовывать стратегию продаж, а для каждого бизнеса она уникальна, то и показатели KPI разрабатываются индивидуально под каждый отдел продаж. Но есть два критерия, которым обязательно должны соответствовать любые KPI:
Чтобы KPI точно отражали работу менеджеров, необходимо собирать аналитику по работе отдела. Но вручную эта миссия практически невыполнима, да и в ней нет необходимости. Сегодня на рынке существуют системы, которые автоматизировали процесс сбора данных, например, amoCRM. Все, что нужно руководителю отдела продаж, это просмотреть статистику по каждому менеджеру и вывести отчет на экран всего в пару кликов.
- выполнимость, т. е. не должно быть цели «продать 10 тысяч квартир за месяц» или «миллион машин за квартал».
- прозрачность: KPI должен корректно отражать работу каждого менеджера. Например, не просто количество сделок, но и процент закрытых и текущих сделок, средняя время сделки, количество новых лидов.
Чтобы KPI точно отражали работу менеджеров, необходимо собирать аналитику по работе отдела. Но вручную эта миссия практически невыполнима, да и в ней нет необходимости. Сегодня на рынке существуют системы, которые автоматизировали процесс сбора данных, например, amoCRM. Все, что нужно руководителю отдела продаж, это просмотреть статистику по каждому менеджеру и вывести отчет на экран всего в пару кликов.
Показатели KPI для отдела продаж в amoCRM
Как мы уже отметили, KPI индивидуален для каждой компании и зависит от продающей стратегии. В amoCRM можно настроить воронку продаж под любой бизнес, а значит и разные KPI. Поэтому перечислим самые важные показатели, которые удобно контролировать с помощью amoCRM.
1. Все, что касается сделок
Количество новых лидов, процент открытых и закрытых сделок, средний цикл сделки, число клиентов, которых конкретный менеджер довел до оплаты — amoCRM соберет аналитику по каждому процессу и автоматически составит отчет в пару кликов.
2. Загруженность менеджеров
Это важно, чтобы в целом понимать, какая нагрузка лежит на отделе продаж. Возможно, нужен еще один сотрудник или, наоборот, кто-то из менеджеров скучает на рабочем месте, и его стоит уволить.
3. Статистика по звонкам
В amoCRM есть функция телефонии, благодаря чему все звонки, их продолжительность и запись разговоров хранятся в одном месте. Система соберет статистику и по звонкам, чтобы оценить продуктивность менеджеров.
Таким образом, благодаря KPI владелец бизнеса может контролировать работу отдела продаж. Он видит, насколько эффективно работает каждый менеджер, понимает, как лиды двигаются по воронке продаж и какой процент плана закрыт на текущий день. А это значит, что увидеть проблему и изменить стратегию можно в процессе работы, не дожидаясь неутешительных результатов в конце месяца.
