Что такое отдел продаж и почему он важен для бизнеса

Малый бизнес сегодня трудно представить без многозадачности сотрудников. В небольшой команде часто нет разделения на отделы, а один человек выполняет разные задачи, совмещает несколько должностей. Это особенно выгодно на старте, когда у компании нет огромного бюджета, а заказов не хватает, чтобы загрузить работника одним видом задач.

Конечно, каждый сотрудник и отдел в компании важны и отвечают за ее развитие. Но большинство мировых компаний самой важной составляющей своего бизнеса признают именно отдел продаж. И это заслуженно. Продажи — ключевой фактор роста, прибыли, а значит и успеха компании. Можно делать качественный продукт, но без продаж бизнес не будет развиваться.

Однако в бизнесе в Беларуси сложилась другая ситуация: отделом продаж часто пренебрегают, а вместо специалистов продает сам собственник или его родственник. Почему такой подход не экономит ресурсы, а только вредит бизнесу?

Чтобы ответить на этот вопрос, сначала нужно разобраться, что такое отдел продаж.

Может ли сам собственник заменить толкового менеджера по продажам? Если владелец бизнеса хорошо знает свой продукт, это еще не значит, что он умеет продавать. Недостаточно рассказать покупателю о преимуществах товара или услуги. Важно понять, что нужно клиенту.

Этим и занимается отдел продаж. Менеджеры не просто принимают и обрабатывают заказы, они общаются с клиентом, разбираются в его проблеме. На основе собранных данных отдел продаж составляет коммерческое предложение, соответствующее запросам клиента, чтобы человек точно не ушел без покупки.

Что еще мешает собственнику быть хорошим продажником? У любого владельца бизнеса много своих задач: нужно контролировать работу сотрудников, договариваться с поставщиками и подрядчиками, планировать развитие бизнеса на несколько лет вперед. А теперь представьте, что собственник берет на себя еще и роль менеджера или даже руководителя отдела продаж. В итоге он не может качественно выполнять свои обязанности, продажи стоят на месте, и бизнес не развивается.

Другая ситуация, когда в команде есть люди, которые умеют и любят продавать. Они отвечают только за продажи и не отвлекаются на другие задачи. Такой подход приводит к увеличению лидов, законченных сделок, а значит и прибыли компании.

Отдел продаж не просто принимает заявки от клиентов и обрабатывает заказы. Менеджеры по продажам заинтересованы в увеличении конверсии и постоянно думают, как приумножить количество лидов и сделок. Поэтому поиск потенциальных клиентов — основная задача отдела продаж.

Чтобы привести человека к покупке, недостаточно установить с ним контакт. Отдел продаж отвечает за сбор информации, отношения с клиентом, разбирается в его потребностях и проблемах. Успех отдела продаж в том, что он продает не сам продукт, а решение проблем покупателей.

Представьте, что вы продаете пластиковые окна. Вам звонит клиент и говорит, что ему нужны новые окна. Сразу ли вы начнете оформлять заказ? Конечно, нет. Сначала вы выясните, какое именно окно нужно человеку: размер, цвет, в квартиру или загородный дом. Возможно, у покупателя есть маленький ребенок и ему необходим “детский замок”. Или нужна дополнительная шумоизоляция, так как окна выходят на оживленный проспект.

Разбираться в проблеме клиента — одна из главных задач любого компетентного продажника. На основании анализа он предлагает покупателю подходящее коммерческое предложение. Чем лучше менеджер разобрался в потребностях покупателя, тем более подходящим будет это предложение, а значит больше вероятности довести человека до покупки. Но на эту задачу необходимо время, которого у собственника нет, если он продает сам.

Известно, что привлечение новых клиентов обходится компании дороже: необходимо тратить много средств на рекламу. Гораздо эффективнее удерживать существующих, однако «дожимать» покупателей не так просто. Если человек оставил заявку, это не значит, что он обязательно купит.

Как обычно происходит, когда клиент попадает на владельца бизнеса. Если человек не купил с первого раза, собственник переключается на другие задачи и забывает о клиенте. Итог: потенциальный покупатель упущен. Другое дело, когда есть отдел продаж, для которого «дожимать» клиентов — основная работа. Он возьмет на заметку и удержит нерешительного покупателя, тем самым увеличив конверсию из заявки по факту.

На начальном этапе, когда у бизнеса нет собственного отдела продаж, отличным решением будет проконсультироваться с опытным маркетологом или целой командой. Специалисты проанализируют ваш бизнес и предложат пути для увеличения прибыли. Например, посоветуют канал продаж, который наиболее эффективен для вашего продукта или услуги, помогут наладить работу команды и расскажут, как выстраивать отношения с покупателями.

Отдел продаж — это лицо бизнеса, то, с чем ассоциируется бренд. По работе отдела продаж складывается впечатление о компании в целом, ведь клиенты общаются именно с менеджерами по продажам, а не с владельцем бизнеса.

Таким образом, квалифицированная команда не только продает, но и выстраивает долгосрочные, доверительные отношения с покупателем. Вот почему отдел продаж — важное звено в любом бизнесе: он связывает компанию и клиента.