Заполните ваши контактные данные
Менеджер свяжется с вами в течение часа в рабочее время
Заполните ваши контактные данные
Менеджер свяжется с вами в течение часа в рабочее время
Заполните ваши контактные данные
Менеджер свяжется с вами в течение часа в рабочее время
Стратегия продаж за 10 шагов
Стратегия продаж за 10 шагов
Стратегия продаж за 10 шагов
Если продажи в компании не растут больше года, это повод задуматься и пересмотреть подход к продажам. Разберемся, как шаг за шагом выстроить грамотную стратегию — от анализа предыдущей работы до автоматизации бизнес-процессов.
Что такое стратегия продаж
💡 Стратегия продаж — это методы и способы, которые помогают компании достигать целей по продажам и в итоге развиваться. Она неразрывно связана с маркетингом и стратегией развития бизнеса в целом.
С помощью стратегии продаж вы сможете:
В конечном счете, стратегия продаж поможет вам выходить на большую прибыль в каждом следующем периоде.
- понять цели компании, оценить рынок и ресурсы для достижения целей;
- определить направление, в котором будет двигаться компания;
- выявить неохваченные рынки и сегменты аудитории;
- выстроить бизнес-процессы в компании;
- организовывать работу отдела продаж и построить работающую воронку продаж;
- сформировать KPI для отдела продаж и всей компании.
В конечном счете, стратегия продаж поможет вам выходить на большую прибыль в каждом следующем периоде.
Почему без стратегии продаж не обойтись
Стратегия продаж — это по сути четкие правила и регламенты продаж, которым должны следовать не только руководители и лидеры компании, но и все сотрудники.
Если стратегии продаж нет, менеджеры не понимают целей компании. В результате они сами решают, какие задачи важные, и отдают предпочтение тем, которые удобны им. Например, обрабатывают заявки выборочно, не перезванивают клиентам и не думают о допродажах. Каждое действие, которое расходится с целями компании, откатывает вас на шаг назад.
Когда нет четких правил, как продавать, менеджеры плохо знают продукт, не умеют обрабатывать возражения клиентов и не следуют прописанному процессу. А без регламентов и KPI у продавцов нет стимула продавать больше и выполнять план.
Со стратегией продаж все сотрудники, а не только РОП и лидеры компании, смотрят в одну сторону, руководствуются едиными регламентами и правилами и вместе двигают компанию к одной цели.
Если стратегии продаж нет, менеджеры не понимают целей компании. В результате они сами решают, какие задачи важные, и отдают предпочтение тем, которые удобны им. Например, обрабатывают заявки выборочно, не перезванивают клиентам и не думают о допродажах. Каждое действие, которое расходится с целями компании, откатывает вас на шаг назад.
Когда нет четких правил, как продавать, менеджеры плохо знают продукт, не умеют обрабатывать возражения клиентов и не следуют прописанному процессу. А без регламентов и KPI у продавцов нет стимула продавать больше и выполнять план.
Со стратегией продаж все сотрудники, а не только РОП и лидеры компании, смотрят в одну сторону, руководствуются едиными регламентами и правилами и вместе двигают компанию к одной цели.
Шаг 1. Проанализируйте предыдущую работу
Прежде чем планировать стратегию на будущее, оцените результаты компании за предыдущий период, минимум за год. Первым шагом заполните чек-лист о вашей работе. Он может содержать следующие вопросы:
- Сколько вы продали за выбранный период (объем продаж)?
- Сколько продавали каждый месяц?
- Сколько было допродаж?
- Кто продавал и какие отделы или сотрудники продали больше всего?
- Кому продавали (выявление сегментов ЦА)?
- Какой сегмент клиентов принес наибольшую прибыль?
- Какой сегмент клиентов принес наименьшую прибыль?
- Каков ваш средний цикл сделки?
- С каким сегментом клиентов цикл сделки был самым коротким?
- Какова ваша география продаж?
- Какие рекламные каналы вы использовали для продвижения?
- Какой бюджет задействован для продвижения?
- Выполняли ли вы план продаж?
У чек-листа нет четкого шаблона. Вы можете добавлять пункты, которые помогут вам проанализировать работу компании. В результате вы определите важные показатели:
Динамика продаж. Выявите сезонные закономерности: мертвые периоды и всплески продаж. Кроме чек-листа, для сбора информации вооружитесь метрикой и аналитикой. Удобно использовать аналитику CRM-системы, например, встроенную аналитику amoCRM.
Перспективные каналы продаж. Разведаете самые эффективные каналы продаж, которые приносят наибольшую прибыль, и вычислите те, которые впустую тратят бюджет. Упростит поиск прибыльных каналов сквозная аналитика.
Портрет идеального клиента. Увидите, на каких клиентов вы тратите меньше времени, какой сегмент приносит больше денег и какому легче осуществлять допродажи. Это и есть ваш идеальный клиент. Знание образцового покупателя даст вам понимание, где искать такого клиента и как ему продавать.
Динамика продаж. Выявите сезонные закономерности: мертвые периоды и всплески продаж. Кроме чек-листа, для сбора информации вооружитесь метрикой и аналитикой. Удобно использовать аналитику CRM-системы, например, встроенную аналитику amoCRM.
Перспективные каналы продаж. Разведаете самые эффективные каналы продаж, которые приносят наибольшую прибыль, и вычислите те, которые впустую тратят бюджет. Упростит поиск прибыльных каналов сквозная аналитика.
Портрет идеального клиента. Увидите, на каких клиентов вы тратите меньше времени, какой сегмент приносит больше денег и какому легче осуществлять допродажи. Это и есть ваш идеальный клиент. Знание образцового покупателя даст вам понимание, где искать такого клиента и как ему продавать.
Шаг 2. Определите целевого клиента
Когда вы определили сегменты клиентов, которые приносят больше прибыли или чаще других совершают допродажи, выберите 10–15 из них и проведите интервью. Чем больше клиентов вы опросите, тем больше данных соберете для анализа.
- Выясните у клиентов, какую ценность приносит им ваш продукт или услуга, т.е. почему они выбирают вашу компанию.
- Определите, что влияет на принятие решения о покупке (стоимость, качество продукта, отзывы других) и на каком этапе это чаще всего происходит, чтобы выявить ключевой этап воронки продаж.
- Расспросите, где ранее клиенты приобретали подобный товар или услугу, чтобы определить преимущества компаний-конкурентов.
Интервью ваших клиентов поможет определить ваши ценности для уникального торгового предложения (УТП) и составить портрет целевого клиента, который в итоге и отдаст деньги за ваш продукт.
Шаг 3. Проведите SWOT анализ
SWOT анализ поможет собрать анамнез текущего состояния бизнеса, продаж, рынке и конкурентов. Вы определите:
SWOT анализ проводится на стратегических сессиях в несколько итераций, в котором участвуют руководители отделов маркетинга и продаж.
В ходе мозгового штурма постарайтесь с командой ответить на вопросы, какие продукты продаются лучше всего и почему, как минимизировать ваши слабые стороны и угрозы. Ищите причины, по которым вы не допродаете существующим клиентам и не можете сократить цикл сделки. Эта информация поможет вам при составлении плана продаж.
- Strengths — сильные стороны
- Weaknesses — слабые стороны
- Opportunities — возможности
- Threats — угрозы
SWOT анализ проводится на стратегических сессиях в несколько итераций, в котором участвуют руководители отделов маркетинга и продаж.
В ходе мозгового штурма постарайтесь с командой ответить на вопросы, какие продукты продаются лучше всего и почему, как минимизировать ваши слабые стороны и угрозы. Ищите причины, по которым вы не допродаете существующим клиентам и не можете сократить цикл сделки. Эта информация поможет вам при составлении плана продаж.
Шаг 4. Составьте план продаж
Оценка предыдущих результатов и SWOT анализ покажут, где вы не добираете прибыль и в каком сегменте или рынке еще есть потенциал для развития продаж.
При составлении плана продаж ответьте на вопросы:
В среднем, стоимость привлечения нового клиента в 7 раз выше, чем удержание существующего. Поэтому при составлении плана продаж важно оценить, так ли выгодно вкладываться в привлечение новых лидов или же подумать, как активизировать нынешних клиентов, например, продумать реферальную программу и акцию, чтобы усилить допродажи. Суть продаж в том, чтобы долго держать клиента на крючке, постоянно закрывая его потребности и не давая ему сорваться.
При составлении плана продаж ответьте на вопросы:
- Как вы можете продавать существующим клиентам и увеличить допродажи?
- Какому количеству новых клиентов из-за какое время вы можете продавать, чтобы выполнить план?
- Как вы можете увеличить продажи на существующим рынке?
- На сколько вы можете увеличить доход, если выйдете на новые рынки?
В среднем, стоимость привлечения нового клиента в 7 раз выше, чем удержание существующего. Поэтому при составлении плана продаж важно оценить, так ли выгодно вкладываться в привлечение новых лидов или же подумать, как активизировать нынешних клиентов, например, продумать реферальную программу и акцию, чтобы усилить допродажи. Суть продаж в том, чтобы долго держать клиента на крючке, постоянно закрывая его потребности и не давая ему сорваться.
Шаг 5. Разработайте KPI для отдела продаж
Когда вы составили план продаж, спрогнозировали, с каких сегментов клиентов и рынков вы планируете получать доход, разработайте стратегию для менеджеров — KPI для отдела продаж.
KPI должен включать:
План для продавцов должен быть реально выполнимым. Также не забывайте о системе мотивации, чтобы менеджеры были заинтересованы в выполнении плана продаж.
KPI должен включать:
- количество сделок, которые нужно закрывать, чтобы выполнять план:
- количество обработанных заявок, звонков и встреч, чтобы выполнять план;
- время, за которое необходимо выполнить план.
План для продавцов должен быть реально выполнимым. Также не забывайте о системе мотивации, чтобы менеджеры были заинтересованы в выполнении плана продаж.
Шаг 6. Скорректируйте УТП
В процессе интервью идеальных клиентов вы выяснили ваши ценности, за которые клиенты выбирают вас. Используйте это при позиционировании своего продукта.
Важно, чтобы для каждого сегмента целевой аудитории было свое УТП, так как разные группы покупателей выбирают вас за разные ценности.
Например, школа английского продает онлайн-курсы для маленьких детей, подготовки к экзамену и бизнес-английскому. В УТП курса для малышей важно говорить, что ребенка ждет понятное объяснение и обучение в игровой форме. Поступающим гарантировать эффективную методику подготовки и показывать кейсы успешных учеников. Чтобы завлечь людей на курсы бизнес-английского, рассказывать, как ваши клиенты получают более престижную работу после обучения.
Когда скорректируете УТП, внесите изменения во все ваши презентации и коммерческие предложения, скорректируйте информации на сайте и в соцсетях.
Важно, чтобы для каждого сегмента целевой аудитории было свое УТП, так как разные группы покупателей выбирают вас за разные ценности.
Например, школа английского продает онлайн-курсы для маленьких детей, подготовки к экзамену и бизнес-английскому. В УТП курса для малышей важно говорить, что ребенка ждет понятное объяснение и обучение в игровой форме. Поступающим гарантировать эффективную методику подготовки и показывать кейсы успешных учеников. Чтобы завлечь людей на курсы бизнес-английского, рассказывать, как ваши клиенты получают более престижную работу после обучения.
Когда скорректируете УТП, внесите изменения во все ваши презентации и коммерческие предложения, скорректируйте информации на сайте и в соцсетях.
Шаг 7. Усовершенствуйте бизнес-процесс продажи
Процесс продаж — это путь, который проделывает клиент от первого клика до покупки. Эти шаги повторяются из раза в раз и формируются в воронку продаж.
Проанализируйте, из каких этапов состоит ваш бизнес-процесс продаж, какие действия совершает менеджер на каждом этапе и какие шаги замедляют процесс. Подумайте, что можно скорректировать, чтобы убрать лишние действия менеджеров и помочь им обрабатывать больше заявок.
Чем детальнее инструкции для менеджеров, тем лучше они знают, как продавать и тем больше продаж выдают на выходе. Чтобы сотрудники не отходили от четкого бизнес-процесса, не обрабатывали только те заявки, которые им удобны, поможет sensei. Сервис помогает смоделировать любой бизнес-процесс, где менеджер принимает решения не на свое усмотрение, а следует четким инструкциям платформы.
Также, чтобы улучшить и ускорить бизнес-процесс продажи, не обойтись без автоматизации и разработки crm-стратегии.
Проанализируйте, из каких этапов состоит ваш бизнес-процесс продаж, какие действия совершает менеджер на каждом этапе и какие шаги замедляют процесс. Подумайте, что можно скорректировать, чтобы убрать лишние действия менеджеров и помочь им обрабатывать больше заявок.
Чем детальнее инструкции для менеджеров, тем лучше они знают, как продавать и тем больше продаж выдают на выходе. Чтобы сотрудники не отходили от четкого бизнес-процесса, не обрабатывали только те заявки, которые им удобны, поможет sensei. Сервис помогает смоделировать любой бизнес-процесс, где менеджер принимает решения не на свое усмотрение, а следует четким инструкциям платформы.
Также, чтобы улучшить и ускорить бизнес-процесс продажи, не обойтись без автоматизации и разработки crm-стратегии.
Шаг 8. Автоматизируйте продажи
Если в вашей компании еще нет CRM-системы, самое время автоматизировать продажи и начать обрабатывать максимальное число заявок.
CRM-система заберет на себя часть рутинных задач менеджеров, например, выставление счета, напоминание о встрече или звонке. Кроме того, продавцам больше не нужно переключаться между источниками лидов — CRM-система собирает все заявки в одном месте, тем самым экономит время менеджеров.
Информация о каждом покупателе хранится в удобных карточках, поэтому помочь клиенту и корректно ответить на его вопрос может любой менеджер, который до этого не работал с клиентом.
Такая CRM-система как amoCRM экономит еще и время руководителей, предлагая уже готовую аналитику. Чтобы оценить результаты работы каждого отдельного менеджера, отдела или компании в целом, достаточно вывести отчет в пару кликов. А внедрение amoCRM с нуля с обучением сотрудников не займет больше месяца.
CRM-система заберет на себя часть рутинных задач менеджеров, например, выставление счета, напоминание о встрече или звонке. Кроме того, продавцам больше не нужно переключаться между источниками лидов — CRM-система собирает все заявки в одном месте, тем самым экономит время менеджеров.
Информация о каждом покупателе хранится в удобных карточках, поэтому помочь клиенту и корректно ответить на его вопрос может любой менеджер, который до этого не работал с клиентом.
Такая CRM-система как amoCRM экономит еще и время руководителей, предлагая уже готовую аналитику. Чтобы оценить результаты работы каждого отдельного менеджера, отдела или компании в целом, достаточно вывести отчет в пару кликов. А внедрение amoCRM с нуля с обучением сотрудников не займет больше месяца.
Шаг 9. Разработайте чек-лист для оценки стратегии продаж
Перед тем, как внедрять стратегию продаж, составьте контрольный список. По этому чек-листу вы будете отслеживать, что стратегия работает.
Собирайте статистику не менее, чем раз в месяц:
Чек-лист поможет вам сверять стратегию с реальной картиной продаж, видеть, где вы не дотягиваете до плана и быстро вносить корректировки в стратегию, чтобы в итоге прийти к намеченному результату.
Собирайте статистику не менее, чем раз в месяц:
- Удается ли вам выполнять план продаж?
- Окупаются ли рекламные кампании?
- Смогли ли вы выйти на намеченные рынки?
- Удалось ли охватить потенциальные сегменты аудитории, которые заложили в стратегию?
Чек-лист поможет вам сверять стратегию с реальной картиной продаж, видеть, где вы не дотягиваете до плана и быстро вносить корректировки в стратегию, чтобы в итоге прийти к намеченному результату.
Шаг 10. Внедряйте изменения
Когда вы прошли все 9 шагов, активируйте стратегию продаж. Помните, что разработанный вами план — еще не конечный результат. Но благодаря стратегии в процессе работы вы будете быстро выявлять ошибки и исправлять их.
И не ждите от стратегии быстрого результата. Это медленный, постепенный процесс, но в конечном итоге он приведет вас к стальному и постоянному росту продаж.
И не ждите от стратегии быстрого результата. Это медленный, постепенный процесс, но в конечном итоге он приведет вас к стальному и постоянному росту продаж.
